Interview de David Charlet

David Charlet
Président
ANACOFI
Intervenant EFE, formation « Recommandations ACP, ventes avec primes, rémunération… »
8 février 2012, Paris

En complément d’une volonté politique claire, le régulateur français exprime comme objectif prioritaire la protection du consommateur

Le débat sur les modes de rémunération des courtiers, en assurance en particulier et de tous les professionnels de l’intermédiation patrimoniale en général, fait actuellement rage.
Cette réflexion, initiée par la Commission européenne suite aux décisions des Britanniques, Danois, Hollandais et nordiques, amène tous les autres européens à réfléchir sur le sujet.
Tous s’accordent à analyser la matière sous plusieurs aspects, qui vont de la nature même de la rémunération à l’importance de la transparence dans la relation client/professionnel, en passant par la place des régulateurs.

Si la LRBF française d’octobre 2010 ne tranchait pas, les directives MIF2 (Finance) et DIA2 (assurance) menacent de le faire.

La Rédaction Analyses Experts : Quels sont les progrès récents en matière de transparence des rémunérations des courtiers ? En est-il de même pour leurs concurrents ?
David Charlet : Suite à la DDAC, il avait déjà fallu imaginer des solutions en la matière, jugées suffisantes à l’époque, qui amènent le courtier à devoir communiquer à son client ses rémunérations en assurance vie, à sa demande et dans des conditions bien précises.
La généralisation depuis 2007 de l’usage du DER (Document d’Entrée en Relation) et le fait que la plupart des courtiers en assurance vie soient devenus également des Conseils en Investissements Financiers (CIF), plus contraints, a déjà eu pour effet que la plupart des professionnels doivent communiquer sur le mode de calcul de leurs rémunération et sur les principaux fournisseurs de l’entreprise.

Les membres de l’ANACOFI, par ailleurs CIF, ont l’obligation de bâtir et fournir à leurs clients ou prospects un super DER, garantissant au consommateur le même niveau d’information que celui qu’ils doivent en tant que CIF, pour tous leurs métiers.

Naturellement, on peut s’étonner ou regretter que les contraintes des agents généraux et des bancassureurs ne soient pas équivalentes.
Considérés comme agents liés, ils n’ont pas à donner autant d’explications et ne sont pas non plus en risque, au regard des travaux européens actuels, de perdre leur droit à percevoir des commissions, contrairement aux « indépendants ».

La Rédaction Analyses Experts : Honoraires ou commissions, quelles différences opposent ces deux modes de rémunération ?
David Charlet : En théorie, les honoraires rémunèrent une prestation civile, de conseil. Ils devraient être payés par le client conseillé.
En théorie toujours, les commissions rémunèrent une prestation d’intermédiation, généralement de nature commerciale.
Elles peuvent être payées par le client ou celui dont les actifs sont cédés ou transmis.
Certaines définitions précisent que la commission est définie comme un pourcentage perçu sur une masse intermédiée.
Dès lors, certains juristes s’interrogent sur la nature d’honoraires calculés en pourcentage d’une masse cédée, quand le professionnel conseille le cédant.

En pratique, on constate que certains honoraires bancaires sont définis dans des dictionnaires juridiques comme … « des commissions ».

Il reste à noter que, dans les débats actuels, on considère que les honoraires ne soulèvent pas de réflexions quant à la transparence ou à leur niveau, à l’inverse des commissions qui, quand elles sont payées par un fournisseur, semblent entachées d’un soupçon de conflit d’intérêts.

La Rédaction Analyses Experts : Plus de transparence pour le consommateur, pour quelles finalités ?
David Charlet : L’objectif est clairement double. Il s’agit d’une part, de lutter contre les conflits d’intérêts.
Mais il s’agit également, et de façon un peu moins avouable, de faire peser une pression sur les prix.

Peut-on imaginer un gain à terme du fait d’une plus forte transparence ?
Peut-on imaginer un gain d’un passage d’un marché rémunéré par les commissions à un marché rémunéré par les honoraires ?

Il est difficile de répondre à la première question. On peut toutefois constater une diminution du niveau moyen des frais prélevés par les compagnies et courtiers, depuis l’entrée en vigueur de certaines mesures et l’émergence dans les esprits de la notion de transparence.
Encore faut-il garder à l’esprit que les régulateurs ont à résoudre la problématique de la rentabilité des entreprises qui a, parfois, amené à ce que ces frais se déplacent du courtier et de la compagnie vers les sociétés qui fournissent les Unités de Compte.

En revanche, il est aisé d’invalider l’efficacité macroéconomique du passage de la commission à l’honoraire. Tous les marchés qui s’y sont essayés, sans mesures d’accompagnement lourdes favorables aux professionnels (comme au Canada), ont pu constater un effondrement du marché du courtage, un rétrécissement du marché du conseil dont, rapidement, il ne reste plus que l’étroit segment du conseil aux entreprises d’une certaine taille et, enfin, une disparition parfois quasi-totale, de ce que l’on appelle « le petit courtage ».

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