Apprenez à parler l’affinitaire

Qu’est-ce que l’affinitaire ?

Sa définition : Toute garantie d’assurance, d’assistance ou service accessoire en lien avec l’univers d’un produit ou service commercialisé par un distributeur non-assureur et qui n’est pas le motif principal d’achat du client.

Quel sont ses objectifs ?

L’assurance affinitaire vise à faciliter la commercialisation d’un produit ou d’un service avec lequel elle est vendue, à pérenniser son utilisation en garantissant les dommages qu’il peut subir et à fidéliser la clientèle du distributeur en apportant un avantage distinctif. L’objet principal de la vente est désigné sous le nom de « produit socle ».

Quels sont les principaux produits socles ?

  • Des biens matériels : produits nomades (téléphones portables), équipements de la maison (électroménager, électronique), biens durables (voiture)
  • Des services : voyages (garantie annulation), moyens de paiements (cartes), activités de loisir ou sportives (ski).

Quel chiffre d’encaissement pour les assurances affinitaires ?

Difficile d’établir l’encaissement de ce marché car son chiffre d’affaires est ventilé dans les branches traditionnelles. On l’estime toutefois entre 2.5 et 3 Mds € soit plus que l’incendie industriel ou les flottes. Il est réputé progresser de 25% par an.

Quels sont les acteurs de ce marché ?

Tous les grands assureurs et courtiers ont un département affinitaire mais l’affinitaire alimente aussi des prestataires tels que des plates-formes techniques et téléphoniques. A l’autre bout de la chaîne se place le distributeur ou le fabriquant du produit socle et bien sûr, son acheteur (l’assuré).

Quels sont les principaux montages affinitaires ?

Il faut distinguer les garanties qui sont accordées automatiquement avec le produit socle (ex : cartes de paiement) et celles qui sont présentées en option payante avec le produit socle (ex : matériel informatique).

La garantie peut être directe et lier l’assuré à l’assureur (ex : électroménager) ou indirecte lorsque le vendeur accorde sa garantie commerciale (selon le Code de la consommation) à l’acquéreur en se faisant couvrir par l’assureur en cas de mise en jeu de cette garantie (ex : garantie mécanique sur une vente de voiture d’occasion par un professionnel).

Quel prix pour les assurances affinitaires ?

Leur prix ne peut atteindre qu’une fraction raisonnable de celui du produit socle. Chaque programme de garantie est spécifique et il ne peut y avoir de tarif standard. Les assureurs se basent sur l’expérience acquise avec un montage précédent ou bâtissent une estimation qu’ils testeront sur la première génération de la garantie.

Qui distribue les garanties affinitaires ?

Les vendeurs du « produit socle » sont considérés comme des intermédiaires d’assurance à titre accessoire à condition que la garantie vendue en option réponde aux critères suivants :

  • L’assurance est le complément d’un bien ou d’un service vendu et couvre :
    • Le mauvais fonctionnement, perte, vol, endommagement ou non-utilisation d’un service,
    • L’endommagement ou perte de bagages, y compris vol et autres dommages (voyage).
  • La prime annuelle n’excède pas 600 €,
  • La durée du service est inférieure à 3 mois et le coût par personne n’excède pas 200 €,
  • Le montage ne comporte pas d’assurance vie.

Faute de répondre à ces critères, les vendeurs doivent acquérir la qualité de mandataires (ex : vente de garanties d’assurance avec le crédit).

Quel avenir pour l’affinitaire ?

La forte progression de cette branche au cours des dernières années lui promet un développement significatif s’appuyant sur le digital.

Toutefois, il lui faudra donner satisfaction à ses assurés notamment pour l’information et les conseils lors de la vente de l’assurance et pour la prise en charge des sinistres.

Lionel RAY
Consultant en assurances
Intervenant EFE sur les formations  « Maîtriser le risque automobile » des 1er et 2 avril 2019, « Les assurances affinitaires » du 25 mai 2019 à Paris

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